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Los tips mas efectivos para cerrar ventas complejas en IT

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El consultor internacional Eduardo Turnbull dictó la conferencia “Los imperativos para la venta efectiva de tecnología y servicios” en el marco del Costa Rica Services Summit 2009.

“¿Qué pasa con los vendedores de IT? A veces mienten pero no saben que están mintiendo, muchos utilizan un lenguaje que tiene que convencer, persuadir, piensan en qué le puedo vender, para cuándo le puedo vender, no están centrados en cómo ayudar a ser exitosos con el cliente ni cómo cumplir sus objetivos de negocios”, comentó Turnbull.

Para él, el vendedor debe convertirse en un facilitador del proceso de compras cuyo objetivo es ayudar al cliente a tener éxito. “Si están vendiendo servicios o intangibles, muchos vendedores no generan interés sino rechazo, hablan durante dos minutos y no están conectados con el cliente ni lo interesan ni levantan curiosidad, lo que tiene que haber es diálogo inteligente sin manipulación”, agregó.

“Hay que convencer al cliente desde otro punto de vista, diferente, generar nuevos comportamientos, habilidades y actitudes. Sin embargo, muchos vendedores usan el spray and pray * en sus presentaciones, aburren a sus clientes con presentaciones de dos horas, ofrecen opiniones, se enfocan en las relaciones (primero tiene que ser mi amigo antes de ser mi cliente, la cosa no es así), conversan sobre las características de sus productos y servicios; compiten para mantenerse ocupados, manejan objeciones y venden a través de: convencer, persuadir, superar la resistencia y giran alrededor de los usuarios”, señala Turnbull acerca de los errores que cometen a menudo los vendedores de IT.

Otros errores mencionados son el hecho de que no siempre se enfocan en el tomador de decisiones y confunden actividad con avance, creen que si se mantienen muy activos están haciendo mucho.

“Lo que deben hacer es identificar qué es importante para el cliente, conversar situacionalmente, hacer preguntas poderosas, enfocarse en la solución, referirse al usuario, qué puede hacer él con el producto o servicio, compiten para ganar, facilitan el proceso de compras, logran sus objetivos, resuelven problemas, satisfacen sus necesidades y diferencian sus productos de los otros”, detalló Turnbull.

Además, considera que los vendedores tradicionales son el 90 por ciento y los enfocados en el cliente solo el 10 por ciento.

“Muchos vendedores no saben cerrar y es parte de un proceso que falla desde antes. El estándar de la industria es que de cada diez proyectos, se venden de uno a tres y muchas compañías deciden no comparar convirtiéndose en el competidor más grande. Es por ello que lo primero a identificar es lo que quieren los compradores”, añadió.

Otro error señalado por el consultor es que muchos vendedores le venden a quienes no pueden comprar, por debajo de la línea de poder. “Cuanto más cerca se está de la línea de poder hay más posibilidad de aumentar el índice de ventas”.

Turnbull finalizó diciendo que actualmente hay una transición en la hay que mostrarle al comprador como implementar lo que se le está vendiendo, el ciclo de adaptación y como le va a funcionar. “El vendedor tiene que ser sincero, no mentir sobre un producto y ser confiable, es decir, que el proveedor cumpla con las promesas que hace”.

*primero dispara todas las ideas y luego reza para que le compren algo.

-Por Erick Murillo

Adolfo Manaure

Entusiasta seguidor de la tecnología y las innovaciones que cambian el mundo. Director Editorial y COO en The HAP Group.