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Gartner Summit: Los CIOs necesitan salir y ganar negocios

Los CIOs deberían tener los presupuestos de IT lejos de ellos y “solo comer cuando matan”, de acuerdo con el asesor Ade McCormack.

“El presupuesto es como la caridad y debería contar con el presupuesto y no realmente depender de él”, dijo McCormack, columnista en Financial Times y autor de “El valor del stack de IT”.

En su lugar, McCormack recomendó que los CIOs renuncien a sus presupuestos y luego operen sobre una base de “coma lo que mata”. Hablando en el Gartner Outsourcing & IT services Summit en Londres, McCormack dijo que los CIOs deben salir, ganar negocios y competir en el amplio mercado.

“La mayoría de los CIOS están encerrados herméticamente en su compañía. Si un día se lanzan al mundo salvaje, sería impactante. Pero si comiéramos lo que matamos, haríamos un poco más de dinero. Haríamos el dinero que invertimos”.

Si los CIOs dependen más de sus presupuestos, agregó, son más vulnerables ya que es muy fácil para la gerencia solo cortar los gastos.

McCormack añadió que es un punto alto para los vendedores de IT ayudar a los CIOs dentro de la junta directiva y enfocarse a ser un asesor confiable en lugar de un blanco de grandes ventas.

La relación entre el vendedor y las necesidades del CIO deben ser equitativas, considera. Si el vendedor es muy fuerte, el CIO se convierte en una “marioneta”, lo cual lleva a su muerte.

“El CIO se convierte en su oficial en jefe de ventas, los representa en sus sesiones de junta directiva. Si el CIO tiene muy poco poder, será despedido y usted (el vendedor de IT) también está afuera”, considera McCormack.

Igualmente, si el CIO tiene mucho poder en la relación y el rol del vendedor es débil, habrá poca motivación, añade. Los servicios son “adecuados al mejor” y hay que “fijarse en las pequeñeces legales” alrededor de los contratos.

En un escenario ideal, el vendedor de IT y el CIO trabajan juntos. McCormack les recomienda a los vendedores relajar la presión de su personal de ventas para alcanzar objetivos ya que pone en riesgo una relación a largo plazo con los CIOs.

En su lugar, el vendedor debería ayudar al CIO a volver el caso valioso y estar más listo a la junta directiva. Pero el CIO también necesita entender como hablarle a los directivos y articular el valor de la IT.

“El problema es que la junta directiva no sabe si al poner un euro en el departamento de IT le dará dos euros de vuelta. El CFO quiere medir la IT como una caja negra con una interfaz de Excel, particularmente cuando el valor no se puede articular”.

En algunos casos, el CFO hace las veces de CIO en la directiva, “pero si el CIO luego usa palabras como .Net, Web 2.0 y C#, software como servicio, entonces el CIO no estará por mucho tiempo en la junta directiva”, afirma. “La directiva conoce palabras como precio de acciones, ganancias, pérdidas, hoja de balance, gobernabilidad, riesgo y prisión”.

“Un poco de CIOs no se habían percatado de que esto es un problema”, comenta McCormack. “Si le decimos a los a CFOs que entrevisten a los CIOs, la primer pregunta sería: ¿Cuál fue el precio de la acción de hoy? Si el CIO no puede responder entonces: fin de la entrevista”.

Cuando le consultamos del aumento de la computación en la nube, que amenaza a la IT como un asunto basado en bienes en lugar de transformar las relaciones estratégicas con los CIOs, McCormack dijo: “No tengo una relación estratégica con los suplidores de engrapadoras”.

“Habrá vendedores que se enfocan en la tecnología que impulsarán la cadena de valor. El peligro con IT es que trabaje tan bien que no esté interesado y se comience a aburrir. Los CIOs quieren algo interesante”.

“Pero la nube es un modelo complejo y los CIOs deberían comprarlo ya que les permite escalar muy rápidamente, con lo que puede escalar y establecer organizaciones y salidas alrededor del mundo”.

-Por Siobhan Chapman
Computerworld UK
LONDRES

Adolfo Manaure

Entusiasta seguidor de la tecnología y las innovaciones que cambian el mundo. Director Editorial y COO en The HAP Group.