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Microsoft prepara a sus socios para triunfar

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Nueva ola de tecnologías ofrece oportunidades sin precedentes a los socios en todas las regiones e industrias

Existe una porción considerable de la economía global a la cual los proveedores de tecnología no pueden llegar debido a cuestiones de costo y geografía. La solución consiste en encontrar a los expertos que sean capaces de ayudar con eficacia a los clientes de un sitio en específico. Por lo tanto, la creación de una red de negocios locales más pequeños es una parte clave de la economía del software.

Microsoft ha trabajado durante años para crear un canal de socios —una red global de negocios locales con expertos capaces de vender, distribuir, implementar y aprovechar las tecnologías de Microsoft. El canal de socios comercializa con rapidez los productos de la compañía, al tiempo que ayuda a las economías locales a crear las bases para establecer miles de negocios.

Sin embargo,  al igual que muchas cosas hoy en día, la economía global ha cambiado la dinámica de la relación entre el proveedor y el socio. La competencia entre los proveedores grandes por los servicios de la comunidad global de distribuidores es más feroz que nunca. Esta llamada “batalla por el canal” es uno de los secretos mejor guardados de la industria de tecnología.

En vista de este feroz ambiente competitivo, Microsoft inicia el año más grande de lanzamientos en su historia, y los clientes en todas las industrias están acudiendo a la red de socios para conocer cómo las nuevas tecnologías pueden ayudarlos a competir y ganar en el actual ambiente de negocios.  

Para comprender todo lo que esto significa para los socios, la Vicepresidenta Corporativa, Directora del Programa de Socios de Microsoft, Allison Watson habló sobre las oportunidades de mercado actuales para los socios y los clientes, y acerca de la manera en que Microsoft está respondiendo con tecnologías nuevas y cambios en la forma en que la compañía trabaja con su red de socios. 

Microsoft siempre ha dado gran valor al canal de socios y realizado inversiones sustanciales en el Programa de Socios. ¿Por qué es tan importante el canal?

La expansión de un canal de socios puede ser tan compleja como introducir un nuevo chip en el mercado. Las compañías de tecnología están renovando sus compromisos con los socios, mientras que los de recién ingreso están intentando establecer sus propios canales. El “mercado” de canales es más competitivo que nunca.

Para nosotros, las alianzas forman parte del ADN de Microsoft, y continuaremos innovando en esta área. Microsoft sabe que la administración exitosa del canal es una labor difícil que requiere inversión, experiencia y tiempo. Microsoft está evolucionando su modelo de alianzas con el fin de ayudar a los socios a formar nuevas relaciones y así aprovechar los nuevos flujos de ingresos.

El canal de socios siempre se ha considerado un modo de distribución. Usted comenta que la economía ha convertido al canal en un activo aún más estratégico. ¿Puede explicar ese cambio y lo que significa para la relación entre Microsoft y sus socios?

Nos estamos enfocando en tres cambios principales. El primero es que nuestros clientes analizan minuciosamente cada dólar que gastan en TI para asegurar que estén invirtiendo tanto para ahorrar dinero como para impulsar la innovación. Ese cambio podría parecer un obstáculo, pero en realidad es una buena oportunidad para Microsoft y sus socios, ya que el poder de la TI ayuda a las empresas a crecer y competir en tan difícil situación económica.

El segundo es que estamos viviendo una época de adelantos tecnológicos tremendos. A lo largo de los próximos 12 meses, Microsoft tendrá la ola de lanzamientos más grande en su historia. Esa tecnología traerá consigo una amplia variedad de capacidades nuevas para las compañías pequeñas, medianas y grandes en todas las industrias del mundo.  

Por lo tanto, los clientes dependen cada vez más de sus socios. Los socios deben ser capaces de discutir el impacto de esas nuevas tecnologías, así como asegurarse de aprovechar las tendencias actuales en computación que brinden valor empresarial en los resultados finales.

Las oportunidades se presentan en toda la variedad de modelos de negocio de los socios. Además de la distribución y la reventa, existe una gran oportunidad para los integradores de sistemas que generan valor real para las compañías; para los proveedores de servicios de Internet (ISVs) que desarrollan aplicaciones directamente en el lugar del cliente, aplicaciones para dispositivos móviles y aplicaciones en la nube que incrementan el valor de negocios; para los diseñadores web que conectan a las compañías con los clientes; para los proveedores de telecomunicaciones que creen que existen nuevas oportunidades con las PCs, los teléfonos móviles y el software + servicios; y para los fabricantes de equipo original (OEMs) que ofrecerán nuevas plataformas, servidores, teléfonos, PCs y netbooks a una audiencia más grande y en constante crecimiento.

Mencionó la próxima ola de lanzamientos de productos, que incluye Office 2010 y Windows 7. ¿Podría ahondar en la oportunidad para socios específicamente en términos de los productos de Microsoft?

Ésta será una de las olas de lanzamientos más grandes en la historia de Microsoft, y comenzaremos con el lanzamiento de Windows 7 y Windows Server 2008 R2 en octubre. A lo largo del desarrollo de Windows 7 colaboramos de cerca con los socios en nuestro ecosistema para asegurarnos de que contarán con las herramientas y los recursos que necesitan para el desarrollo y la compatibilidad con Windows 7, así como para planear con efectividad su disponibilidad. Consideramos que las oportunidades más grandes se basan en expandir la innovación con nuevas características, como Device Stage y Windows Touch, que ofrecerán nuevas posibilidades a nuestros clientes.

A lo anterior se suma Office 2010 y sus productos, que incluyen las aplicaciones Office, servicios nuevos como las aplicaciones Office Web y los productos de servidor como SharePoint Server y Exchange, que continúan brindando a los socios nuevas oportunidades de crecimiento. Por ejemplo, SharePoint Server es uno de los productos de servidor de mayor crecimiento en la historia de la compañía, con más de 4,000 socios al día de hoy. Esperamos que esta cifra continúe aumentando cuando la próxima versión llegue al mercado.
 
Windows Server 2008 R2 es un paso importante en nuestra infraestructura central y nuestra plataforma de infraestructura web.  Hyper-V y la tecnología de virtualización ofrecen ahorros de costos considerables y una buena oportunidad de crecimiento que los socios pueden presentar a sus clientes. Asimismo, Windows Server 2008 R2 proporciona mejoras que ayudan a los clientes a proteger y administrar mejor sus redes, y estamos comenzando a ver un fuerte interés de los socios en los adelantos que hemos realizado en esta área.

La última categoría principal es la movilidad. Con el anuncio de Windows Marketplace para Mobile como parte del próximo lanzamiento de Windows Mobile 6.5, existe la posibilidad real de que las compañías desarrollen aplicaciones interesantes para Windows Mobile. Todos hemos sido testigos del éxito de las aplicaciones móviles. Esa es otra área en la cual hay mucho interés en cómo brindar la mejor experiencia de usuario.

Cabe señalar que cada uno de estos productos y familias de productos puede implementarse en el lugar del cliente, alojarse por algún socio o colocarse en la nube, lo que genera oportunidades adicionales de crear valor tecnológico para los clientes y los socios.

Gartner predice que los servicios en la nube pronto se convertirán en un negocio de $150,000 millones de dólares. ¿Podría comentar más acerca de la oportunidad para los socios en ofrecer a sus clientes la estrategia de software + servicios de Microsoft?

 Puedo afirmar que esa oportunidad es absoluta y que ahora es el momento indicado para hacerlo. Existe una oportunidad importante para que los clientes desarrollen y lleven las aplicaciones a todo tipo de dispositivos: PCs, servidores, teléfonos móviles y el Internet mismo. Los desarrolladores también pueden volver a utilizar los ambientes de desarrollo y administración de esos dispositivos. El software + servicios ha brindando a nuestros socios la oportunidad de conversar con los clientes acerca de sus necesidades por ambientes de mensajes, colaboración y juntas, y cómo pueden mejorarse para los trabajadores existentes o abrirse para los empleados nuevos. Eso significa que los trabajadores móviles o aquellos que trabajan sin PCs ahora pueden acceder a los elementos de los sistemas de TI de la compañía que antes era inaccesibles para ellos.   

Usted asumió la dirección del Programa de Socios de Microsoft en el 2002. Mucho ha sucedido en el mundo desde entonces. ¿Cómo aborda los cambios constantes en la industria para mantener su relevancia ante los socios?

Como mencione antes, las alianzas forman parte de nuestro ADN. Consideramos que mientras escuchemos a todos nuestros socios, comprendamos sus negocios y les ayudemos a crecer y prosperar, Microsoft y sus socios triunfarán y crecerán en el mercado.

Con ese fin, hacemos varias cosas de manera rigurosa. Conducimos una planeación de crecimiento en cada subsidiaria del mundo para entender cómo crecerá Microsoft y cómo podemos ayudar a los clientes a expandir sus negocios. Eso lo traducimos en oportunidades para los socios, a fin de que el ecosistema pueda expandirse año tras año en términos de tipos de socios y nuevos productos y servicios.

Además, hemos continuado incrementando nuestra inversión en el Programa de Socios, ya que sabemos que estas inversiones son capaces de impulsar el crecimiento, tanto de los clientes como de los socios, así como de las economías de software locales alrededor del mundo.

También existe una increíble oportunidad de crecimiento si exhortamos a los clientes a colaborar entre sí. Hemos llevado a cabo estudios que muestran que los socios pueden aumentar sus ingresos hasta en 20 por ciento a través de una sólida estrategia de igual a igual.

A fin de cuentas, nuestro papel consiste en ayudar a los socios a adaptarse a los cambios de la industria para que puedan proporcionar valor empresarial a sus clientes.

¿Qué consejos puede dar a los socios para que tengan éxito?

Lo más importante es trazar un plan para expandir sus negocios y conocer sus áreas de especialización. De cara al lanzamiento más grande en la historia de Microsoft, los socios necesitan invertir tiempo para comprender la transformación de las plataformas, la transformación del software + servicios y la razón por la cual Microsoft cuenta con una propuesta de valor para ellos.

Por otra parte, hemos invertido en un paquete central de herramientas que ayudará a nuestros socios a planear sus negocios, preparar a sus empleados, generar demanda, vender mejor y soportar en forma óptima estas nuevas tecnologías.  Microsoft continuará invirtiendo en esas herramientas y ayudando a los socios a aprovecharlas para reducir costos e impulsar el crecimiento de ingresos.

Finalmente, cada vez que los clientes buscan simplificar la complejidad empresarial, se presenta una oportunidad para los socios. Exhorto a nuestra red global de socios Microsoft a que aprovechen esa oportunidad por medio de todo el arsenal de herramientas que ponemos a su disposición.

Adolfo Manaure

Entusiasta seguidor de la tecnología y las innovaciones que cambian el mundo. Director Editorial y COO en The HAP Group.