1

Ventas IT

ventas-it

En el mundo de la tecnología de la sociedad de la información existen dos tipos diferentes de vendedores IT, los cuales son totalmente diferentes e inclusive el nivel de profesionalismo en algunos casos es total y decididamente diferente.

Venta Retail
Es un negocio de alta rotación de mercadería que presenta la ventaja que con muy poca información el vendedor esta capacitado, normalmente el vendedor despacha lo que el cliente solicita  y eventualmente utiliza sus conocimientos de especificaciones para sugerir tenuemente algún otro producto. No agrega valor a la cadena, no es generalmente capaz de vender software, para complementar su venta y convertirla en una solución, que deje satisfecho al cliente.
Los grandes vendors, en lugar de capacitar a la fuerza de venta, invierten en “product managers” en la línea de venta, que solo es capaz de empujar su producto pero no sabe como generar valor.
Es un modelo extremadamente costoso ante la crisis, por que hay que complementarlo con fuerte inversión en publicidad.
La opción inteligente
Capacitar a la fuerza de venta para cerrar una venta en tiempo real y plantear las oferta como modelos de valor agregado, trabajar en la fidelidad del cliente y convertir el despacho de hardware en verdadera venta de una solución, con foco en la necesidad del cliente, sea un gamer, un estudiante o bien equipo para ser utilizado en un SOHO.

Venta Corporativa o de Gobierno
Es una venta sustentada en el relacionamiento, que requiere invertir mucho dinero en el vendedor para crear una relación de confianza y esa inversión se va con el vendedor.
Normalmente no es gran conocedor de la tecnología y se apoya en la gente de sistemas para generar una consultoría que interprete la necesidad del cliente.
Es necesario en el caso de las ventas corporativas, considerar que toda la empresa vende, y ciertamente de la misma forma que es generar valor cuando capacitamos a un programador en programación y a un vendedor en ventas, es necesario generar capacidades cruzadas, para complementar las capacidades de crear necesidades desde el área de desarrollo generando mayores posibilidades de venta, generando mejoras en la productividad de los clientes que generen mayor fidelizacion de la compañía, en su cliente.
También, es potencialmente bueno, que el vendedor adquiera mayor conocimiento técnico, para tomar un rol de asesor en la cuenta y proveer mayor confianza a la hora de tomar una decisión.
Comprender el rol de la venta es esencial para crear valor gracias al talento de las personas.

Adolfo Manaure

Entusiasta seguidor de la tecnología y las innovaciones que cambian el mundo. Director Editorial y COO en The HAP Group.