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Negociación; el diferencial de la tecnología

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El CIO naturalmente debe demostrar habilidades de negociación, tanto hacia la empresa como fuera de ella. La negociación es el vínculo de diferentes causas y circunstancias que reiteradamente armonizan para convertir los intereses determinados  en términos finales con el objeto de mejorar las situaciones en el tiempo, costo y trascendencia de los involucrados.
La negociación es un arte por lo espiritual y es una ciencia por la metodología.

La comprensión de estar al tanto de cuando el cliente está por tomar una decisión final de cierre, el atractivo, la picardía, el temperamento, la comunicación escrita y verbal, el lenguaje corporal y el liderazgo son claros elementos que lo definen en el mundo de los negocios y la tecnología como un arte.

Coexisten varias formas habituales de negociación. El tener un plan definido sumado una serie de virtudes de personalidad para negociar asegura un 50% del éxito el otro 50% lo asegura el compromiso y la metodología.

El miedo constituye el principal obstáculo para la negociación fructífera, simplemente por no pedir, o por no detenerse a especular que podría permitir o adjudicar una negativa previa que la otra parte aceptara.

Los factores que perturban la negociación son;
• Tiempo,
• Poderes,
• Manejo de la Información.

El Tiempo es lo esencial ya que el área de sistemas vive en una carrera contra el tiempo por cerrar proyectos y dejan de lado el proceso de negociación hasta que llega el momento de concretar y en donde el tiempo juega en su contra.
 
El poder de mediar en la negociación procede de variadas fuentes como:
• Normas,
• Experiencia,
• Educación,
• Imitación,
• Alternativas,
• Competencia,
• Percepción,
• Aceptar riesgos controlados,
• Alternativas.

Las diferentes fuentes de información en una empresa o fuera de ella, son herramientas para el negociador, estas fuentes bien indagadas crean conocimientos de nuestro ecosistema comercial y/o tecnológico, de los productos o servicios que ofrecemos, de los cliente a los que apuntamos una solución tecnológica o al proveedor y de sus servicios que nos permite ser mas eficiente en nuestro mercado y en conjunto mejoramos los procesos, la información tiene el rol de un arma frente a las partes para poder jugar el juego de la negociación y conseguir el mejor resultado al que podemos aspirar.

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Adolfo Manaure

Entusiasta seguidor de la tecnología y las innovaciones que cambian el mundo. Director Editorial y COO en The HAP Group.