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El 60% de los líderes opina que vendería más si mejoraran sus habilidades.

 Así lo demuestra una encuesta realizada en Linkedin dentro de los grupos donde los líderes conforman la mayoría de sus integrantes y promovida por Empower SalesForce (www.esalesforce.net), empresa dedicada al training & coaching.

Por un lado, está muy claro que el 80% de las ventas corporativas se hacen con el corazón, ganando la confianza y poniendo sentimiento  y por otro sabemos que es difícil encontrar un perfil que tenga mejor relación con sus clientes que un Líder Técnico. Pero entonces, porqué un líder técnico no vende más? Los líderes técnicos son altamente responsables, no sólo con ellos mismos sino con la gente que a veces tienen a cargo. Están comprometidos con sus entregas y cuidan al máximo que el delivery respete los márgenes de ganancia estimados para su Compañía. Para ellos casi no existen barreras. También es común que los líderes tengan indicadores de performance, pero no tan común que los mismos reflejen de manera clara su incidencia en los nuevos negocios, portfolio de productos y generación de nuevas relaciones en la cuenta. A pesar de que todos somos conscientes de que ellos conforman el eje de nuestra facturación, su comunicación es muchas veces algo torpe, y su relacionamiento es excelente pero no a lo ancho del cliente. Se sienten cómodos en su zona de confort. Y como si fuera poco, su Compañía tiene Ejecutivos de Cuenta que saben mucho menos que ellos, “pisan” su cuenta en raras ocasiones y lo peor de todo es que ganan más. Por suerte, las Compañías cada vez más toman conciencia de que como los propios líderes opinan, se deben perfeccionar sus habilidades de negocios y de comunicación y ser medidos e incentivados adecuadamente para encontrar mejores resultados económicos.

Por Gustavo Dematte – CEO Empower SalesForce

Adolfo Manaure

Entusiasta seguidor de la tecnología y las innovaciones que cambian el mundo. Director Editorial y COO en The HAP Group.