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Estrategia de canales: Innovar y adaptarse para crear vínculos de confianza

Marco Jimenez_ Gerente del Segmento Consumo en LAS PEQ
“En la medida en que las empresas de tecnología trabajamos con la innovación, el canal de distribución tiene mayores oportunidades de tener éxito en su oferta para el recambio y renovación de productos”.

La posición predominante de los fabricantes de tecnología en el mercado exige contar con objetivos claros, diferenciarnos y enfocarnos en los clientes, motivándolos para obtener buenos resultados y mejorar el desempeño del negocio. Es necesario garantizar inversiones para los canales correctos y en el momento adecuado y tener con ellos una relación cara a cara.

En la medida en que las empresas de tecnología trabajamos con la innovación, el canal de distribución tiene mayores oportunidades de tener éxito en su oferta para el recambio y renovación de productos. En este sentido, para que el cliente esté dispuesto a actualizar su tecnología debe contar con una motivación que, en gran medida, se basa en la innovación.

Otra cuestión importante a tener en cuenta es la adaptación al entorno y a las tendencias del mercado. Una de ellas es, según IDC, la llamada “tercera plataforma”, un cambio arquitectónico basado en cuatro pilares: Cloud, Big Data, Movilidad y redes sociales. Se espera que el dinamismo de la tercera plataforma implique una transformación integral de las líneas de negocios, generando una nueva forma de pensar en términos de TI. Áreas como marketing, ventas y recursos humanos, incrementarán su involucramiento en la adquisición de tecnología hasta en un 60% en 2014, y cerca del 20% de toda la inversión en hardware, software y servicios de las empresas estará basada en  presupuestos de las líneas de negocio, resultando en casi 10 mil millones de dólares de inversión, según datos de IDC.

Si bien los aspectos mencionados son fundamentales para mantenerse en el camino correcto del negocio, no existe una fórmula exacta para alcanzar el éxito. Lenovo es la empresa N° 1 en ventas de PC a nivel mundial y esto se debe, en gran medida, a nuestro  enfoque innovador constante en la era PC+ definida por las cuatro pantallas (PC, tablet, smartphones y TV), mientras continúa desarrollando sus fortalezas competitivas en un entorno que cambia constantemente.

En Lenovo manejamos todo a través de nuestros socios, por eso la estrategia consiste en apoyarnos tanto en los mayoristas como en los canales y efectuar un trabajo conjunto de valor para los tres mercados clave: Corporativo, Pyme y Retail. Por otro lado, creemos que para hacer un buen trabajo con canales tenemos que capacitarlos constantemente acerca del offering, el portafolio de productos y, principalmente, sobre las características que nos permiten diferenciarnos en el mercado.

Es por esto que, desde el año 2011 Lenovo trabaja en el programa Comunidad Lenovo con el objetivo de reforzar el vínculo con sus canales de venta. Se trata de una serie de beneficios para aquellos resellers que promedien compras trimestrales en equipos para pequeñas y medianas empresas. Además de los programas de capacitación, las facilidades para adquirir equipos de demostración y los materiales de apoyo comercial, el programa cuenta con los Lenovo Checks que le permiten al cliente, luego de sus compras, utilizarlos como créditos para la adquisición de nuevos equipos.

Ya son más de 2500 resellers adheridos que tienen acceso a un portal exclusivo donde reciben todas las novedades, promociones, lanzamientos y herramientas que Lenovo ha creado para favorecer el crecimiento de sus negocios con la marca. Lenovo quiere estar cerca de sus clientes para detectar sus necesidades, analizarlas y asesorarlos en la toma de decisiones así como favorecer el conocimiento acerca de los productos que desarrollamos.

En un entorno híbrido como el actual se requieren nuevas habilidades y capacidades para gestionar soluciones de IT más complejas. Este, sin dudas, es un reto para el cual tenemos que estar preparados los fabricantes en nuestras relaciones con los canales.

Por: Marco Jiménez, Gerente del Segmento Consumo Lenovo LAS

Adolfo Manaure

Entusiasta seguidor de la tecnología y las innovaciones que cambian el mundo. Director Editorial y COO en The HAP Group.