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SAP toma acciones para simplificar los precios y licenciamiento para sus clientes

SAP quiere tener procesos más simples.
SAP quiere tener procesos más simples.

Se requirió de algo de tiempo y de un considerable esfuerzo interno, pero SAP afirma que ha cumplido con simplificar los precios de su software y modelo de licenciamiento. Los clientes de SAP por años han señalado que los precios de la compañía son demasiado complejos.

En octubre del 2012, en el entonces coCEO, Jim Hagemann Snabe, señaló a IDG News Service que la compañía había escuchado las preocupaciones de los clientes y estaba trabajando en cómo arreglarlo.

Casi dos años después, SAP ha realizado una serie de cambios a los precios y el licenciamiento, cuya fase final se completó en julio, sostuvo Joe LaRosa, vicepresidente de precios y comercialización globales de SAP. La compañía conversó o entrevistó a más de 300 clientes, junto con muchos ejecutivos de cuenta de SAP, personal legal y otros miembros del personal para realizar los cambios, añadió.

“Hemos pasado por mucho”, añadió LaRosa. “Se requirió de mucho tiempo de nuestra parte para hacer esto y queríamos estar seguros que no terminemos de nuevo aquí”. Para ese fin, SAP ha establecido nuevos métodos y políticas de aprobación para el licenciamiento y los cambios en los precios, afirmó. “No queremos que esto se vuelva a hacer complejo de nuevo”. Un gran cambio, que Snabe aludió en la entrevista del 2012, es un conjunto de más de 30 nuevos paquetes de software dirigidos a ciertos tipos de compradores y procesos de negocio.

SAP ha hecho paquetes anteriormente, como 360 Customer, un paquete anunciado el 2012 que se enfoca en el CRM (customer relationship management). “Lo que encontramos cuando desplegamos esto es que estábamos intentando vender un conjunto de cosas a personas que sólo querían un elemento del todo”, afirmó. “No estaba dirigido a un centro de compras en particular, era demasiado grande”.

LaRosa usó el ejemplo del software de SAP para tesoreros corporativos como ejemplo de su mejor enfoque hacia los paquetes. El año pasado, estos clientes podían comprar siete diferentes aplicaciones que tenían una variedad de métricas de licencia, lo que originaba una venta y contrato complicado. Ahora SAP ha reducido ese conjunto de aplicaciones en dos paquetes, Treasury Operations y Treasury and Risk, que utilizan ambos los ingresos de la compañía como métrica para el precio. SAP también eliminó varios tipos de usuarios y ha creado otros, como Worker, que combina los antiguos Shop Floor y Maintenance Worker.

Otros cambios afectan al modelo de licenciamiento dual estándar de SAP, que involucra una licencia en paquetecore junto con licencias de usuarios nombrados. LaRosa hizo la analogía de que un paquete es como una casa, siendo las licencias de usuario nombrado las llaves que le permiten a uno entrar en ella. Ahora, las licencias de usuario se encontrarán incluidas con las licencias del paquete para los productos de compromiso del cliente, comercio electrónico Hybris y productos de analítica.

SAP también ha determinado qué productos de su gran lista de precios simplemente no se estaban vendiendo, y los retirará o los colocará en un paquete, lo cual ayudará a limpiar la lista, de acuerdo a LaRosa.

Varios otros cambios en el licenciamiento ya habían sido publicados por SAP a inicios de año, como los precios mediante suscripción para su servicio Hana Enterprise Cloud, y la inclusión de las aplicaciones móviles Fiori y la tecnología de interfaz de usuario Screen Personas con licencias de software de aplicación base.

A los nuevos clientes de SAP originados con productos de red se les está ofreciendo los nuevos precios, indicó LaRosa. Los clientes actuales podrían potencialmente trasladarse al nuevo sistema, obteniendo crédito por las partes de los paquetes en las cuales ya han gastado dinero, añadió.

Algunos clientes de SAP no se encuentran contentos con la eliminación de un tipo de usuario, el Limited Professional, ya que proporcionaba significativos ahorros con respecto a la licencias Professional, afirmó el analista Ray Wang, fundador y presidente de Constellation Research.

“Esa era una de las cosas que le gustaba a la gente”, indicó Wang, que ha realizado muchas negociaciones de licencia en nombre de clientes. Sin embargo, los nuevos paquetes “tienen sentido porque estás ahorrando en procesos de negocio”, afirmó Wang. “Esa es la forma en que los clientes realmente quieren comprar”.

Chris Kanaracus, IDG News Service

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