1

Dell confía en empresas medianas para la modernización tecnológica de América Latina

En los mercados maduros, y en grandes verticales de industria, como en el sector financiero, bancario o de gobierno, los retos de la modernización tecnológica – el adaptar el negocio a una economía digital signada por el cloud, la movilidad, y la implementación de complejas aplicación de análisis de métricas e inteligencia de negocios (big data)- exigen cautela al momento de valorar impactos sobre las inversiones hechas y legados tecnológicos.

CIO América Latina | Por Adolfo Manaure

Un estudio reciete de Dell, Global Technology Adoption Index (GTAI), encontró que los responsables de TI consideran a la seguridad como la mayor barrera para la expansión de las tecnologías de movilidad (44 por ciento), el uso de cloud computing (52 por ciento) y el aprovechamiento de Big Data (35 por ciento). Mientras que las preocupaciones de seguridad detienen a las organizaciones y mantienen la inversión en las principales tecnologías, la falta de información de la seguridad disponible, es una forma de prevención para que estén preparadas durante un fallo. Sólo el 30 por ciento de los encuestados demostraron tener la información correcta para tomar decisiones basadas en el riesgo, y sólo una de cada cuatro empresas encuestadas tiene un plan en marcha para todo tipo de violaciones de seguridad.

Sin embargo, en Latinoamérica, las condiciones políticas y de mercados empujan oportunidades de crecimiento que ante la disrupción tecnológica de la Tercera Plataforma, ponen a nuestra poco desarrollada infraestructura tecnológica en un momento propicio para el tan esperado salto cuántico. Sobre su perspectiva de la región conversamos con Raymundo Peixoto, gerente de Ventas de Dell para la región.

– Estos cambios disruptivos que se han presentado en la tecnología, ahora orientada al cloud, al big data, la movilidad, cómo impactan en América Latina. Se podría pensar que al tener mercados que arrastran un legado tecnológico menos complejo, tenemos mayor posibilidad de dar un salto y aprovechar mejor la ruta hacia la modernización.

– Para la empresa que cuenta con un amplio legado de sistemas es mucho más complejo proponer los cambios. Por ello es que en Dell adoptamos la perspectiva y misión de simplificar estos cambios en las organizaciones. Por ello en Dell presentamos al mercado latinoamericano soluciones que simplifican y aceleran la velocidad de implementación; porque las necesidades en el mercado cambian de un día para otro. Lo hacemos analizando cuáles son los workflows más críticos, las tareas y flujos de trabajo más demandantes, y que se pueden simplificar y empaquetar en un appliances, por ejemplo, para ofrecerlos al mercado.

Tenemos appliances listos con Oracle, con Microsoft, Cloudera, VM Ware, para que sea más fácil la adopción de soluciones que son vanguardia en términos de tecnología pero que son simplificadas en términos de diseño e implementación. Esto es algo que nos va ayudar mucho en hacer push en Latinoamérica.

¿Para nuestros CIOs en la región, estamos hablando de posibilidades de cambio en cuánto tiempo?

En un modelo de soluciones basado en appliances, los tiempos de implantación de meses se reducen considerablemente al hacerlas más simples. Para los CIO esto trae la capacidad de comenzar a testear nuestras aplicaciones. Por ejemplo, big data, virtualización de storage, trabajar con storage definido por en software, porque nuestro modelo otorga flexibilidad en el manejo de su parque de cómputo sino porque suponen velocidad en las decisiones de negocios.

Esto para mí es muy interesante porque nos recuerda cuando empezamos con Dell hace 20 años. En esa época hacíamos lo mismo con las PCs, sólo que ahora lo hacemos al nivel del workflow.

¿Cuenta Dell con centros de soporte para que las empresas puedan realizar pruebas de concepto?

Tenemos Centros de Soluciones, uno en México y otro en Brasil. En total son 15 en todo el mundo. En estos centros de soluciones podemos llevar al equipo técnico de una empresa, entender la arquitectura de solucuiones que necesitan y los retos que aspira superar. Sobre la infraestructura de data center que tenemos allí, el cliente puede testear la productividad de su solución. Pero también podemos trasladar esa solución operativa fuera de nuestros data center a la infraestructura del cliente para que realice testers, bajando datos, realizando simulaciones. Conectando a los usuarios de la empresa con la arquitectura de prueba para que se pueda ver la solución actuando en circunstancias reales.

Dell-VRTX

¿Dentro del portafolio, cuáles son las soluciones que mejor se adaptan al mercado latinoamericano?

Es muy relevante el Dell Storage SC4020 que es una solución de almacenamiento que estamos lanzando y es una muestra que como estamos viendo las cosas de afuera para adentro.También tenemos el Dell SC 8000 que el más poderoso de nuestros productos. Pero entendemos que muchos de nuestros clientes no necesitan de un SC 8000 para empezar. Pero aunque arranque con una solución menor, lo hace con la misma velocidad de procesamiento I/O que el sistema más avanzado y con más simplificación.

Otro caso es Dell PowerEdge VRTX. El VRTX que lanzamos a principios de 2014 es un mini data center. Lo lanzamos porque las empresas más grandes querían una solución simple para sus sucursales, y las empresas medianas aspiraban tener un data center in the box. Esta solución se está vendiendo muy bien en Latinoamérica, porque no requiere de un gran esfuerzo técnico para su implementación.

Cuándo se piensa en las grandes organizaciones en Latinoamérica -hablo de las empresas petroleras y mineras, los bancos y las instituciones de gobierno- ¿no es un desacierto el pensar que podrían ser más lentas a la hora de asumir estos cambios de paradigma que supone la Tercera Plataforma?

Yo no diría que son los más lentos, pero se nota que cuando trabajamos con empresas medianas, el dueño es quien toma la decisión. Las empresas más grandes manejan procesos de compra que toman más tiempo.

-¿Cree que el foco de innovación en Latinoamérica vendrá de las empresas medianas?

Aunque las grandes empresas están mirando las tendencias emergentes con toda seguridad, en Latinoamérica las Pymes están aplicando la velocidad necesaria para ejecutar los cambios. Si miramos al México de hoy, la modernización de su industria petrolera va a impulsar inversiones increíbles.

– ¿Cuál es el estatus del canal comercial y de los integradores al momento de entregar las soluciones que demandan las empresas frente al reto de estas nuevas plataformas? Dell ha anunciado grandes inversiones en el canal pero sólo para Estados Unidos y Europa.

La capacitación del canal es clave. Cuando trabajamos con un socio de negocios que nos va a representar y que va a transformar nuestras soluciones de productos y servicios, el conocimiento es fundamental.

Nosotros tenemos la preocupación por mantener la capacitación de nuestros canales. Y ejecutamos de una manera muy simple: el entrenamiento que hacemos para nuestro personal incluye al equipo técnico de nuestros canales.

Nuestro portafolio de canales en Latinoamérica es muy amplio. Tenemos canales que vienen de las ventas de PCs, tenemos empresas que vienen de la comercialización de software, que tienen otro DNA, otra perspectiva de cómo se trabaja. Cuando los integramos en un mismo programa necesitan consolidar fortalezas. Si el de software quiere vender PCs lo hace, pero si el de PC quiere integrar software tiene que formarse, tener gente capacitada para hacer con la garantía probada en help desk. Coordinar y garantizar los estándares de servicio es un gran compromiso con los canales, pero primero un gran compromiso con los clientes.

–  ¿Qué es más importante para Dell: el valor o el market share?

El market share es una métrica y es importante para nosotros. Pero sin dudas que aportar valor a nuestros clientes es el diferenciador. Traer soluciones que son escalables, soluciones que simplifiquen los flujos de trabajo y que supongan un valor de negocios para los clientes es fundamental. No vamos por deals muy largos que no aporten valor, porque en la búsqueda del valor está la fidelidad del cliente. Para nosotros, 2015 va ser un gran año en Latinoamérica.

Adolfo Manaure

Entusiasta seguidor de la tecnología y las innovaciones que cambian el mundo. Director Editorial y COO en The HAP Group.