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Segmentar el mercado: la apuesta de TOTVS

La segmentación del mercado en que se opera es, en opinión del CEO de TOTVS, Laércio Cosentino, una de las mejores estrategias a utilizar en estos momentos de “complejidades”. Con esto se ofrece al público un producto especializado  acorde con las necesidades de cada sector o cliente.

CIO América Latina| Mario A. Beroes R.

Añade que además, es esencial ser consciente de cómo este cliente quiere recibir o pagar por ello, por lo que un nuevo modelo de negocio puede ser interesante para ambas partes.

-¿Cómo aplicamos esto a la industria de TI?

-En el caso de la industria de TI, en lo referente al intercambio y a la venta de licencias para suscripciones mensuales, por ejemplo, se ha demostrado que es beneficioso para ambas empresas que ven la necesidad de un control más eficiente de su gestión, pero quieren diluir la inversión en cuotas mensuales en cuanto a los desarrolladores de sistemas. Esto les permite invertir incluso en un momento difícil, pero sin sobrecargar sus finanzas.

El fundador y CEO de TOTVS, una empresa dedicada al desarrollo de soluciones de negocio en América Latina, rechaza las quejas y a “los que se quedan sentados y con los brazos cruzados y solo repiten el mantra de que la región está en crisis”.

“En lugar de esperar sólo la reacción del gobierno, le corresponde a cada uno de nosotros mirarse en el espejo, en la casa y analizar qué cambios, por pequeños que sean, se pueden poner en práctica para cambiar el rumbo. Veamos nuestra cadena de valor, desde los proveedores, hasta los clientes y nuestra red de relaciones para decidir la mejor manera de invertir y avanzar conscientemente”.

Laércio Cosentino no se anda con ambiguedades. En su opinión los empresarios deben estar claros en lo que quieren y, de esta manera, proponer una estrategia eficiente y aplicable en distintos segmentos del negocio. Hace el simil de que la frase anterior es como la elección que hacemos para pagar cuotas mensuales, para ver películas en la comodidad de nuestra casa o para escuchar las canciones que nos gustan ilimitadamente.

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“Soy un convencido de que un acuerdo sólo es bueno si es beneficioso para ambas partes. Pensar y trabajar con el cliente es esencial. Siempre ha sido una práctica de importancia y lo seguirá siendo. No es magia, es la relación y el modelo de negocio”.

55 años, licenciado en Ingeniería Eléctrica de la Escuela Politécnica de la Universidad de Sao Paulo (USP). Funda TOTVS en 1983 y ya tiene representaciones en 39 países. Es, también, uno de los principales líderes del mercado brasileño de software, activo en la defensa y el fortalecimiento de la industria de TI.  Está convencido que el 2016 va a ser similar en muchos aspectos a lo que enfrentamos en el año 2015, especialmente en temas relacionados con las perspectivas de la economía y el crecimiento.

Levanta la voz y deja el bolígrafo a un lado para aseverar que cada dueño de un negocio debe hacer sus tareas, y si todos las hacen las cosas evolucionan y se acomodan. “Lo importante es comprender el proceso de transformación que nuestra sociedad está atravesando y los efectos de estos cambios en las relaciones entre empresas, clientes y consumidores”.

-Hay que empezar a actuar, hay que proponer nuevas formas de negocio, ser más creativos, apostar por los talentos, mirar todo el ecosistema alrededor y escuchar las necesidades del mercado, y cuantos más empresarios las hagan, ¡mejor!

-¿La tecnología se apoya en la eficiencia? 

-Hay que pensar en soluciones y servicios que ayuden a las personas y a las empresas a ser más eficientes. Para esto la tecnología demuestra, una vez más, ser un gran aliado. En el mercado existen varias herramientas de productividad y de colaboración empresarial, que ofrecen en un entorno seguro, la simplificación y optimización de procesos de negocio.

Como resultado de su uso, los equipos ganan agilidad y precisión para realizar las tareas diarias, el aumento efectivo de la productividad y la reducción de costos.

El equipo: muy importante.

Cosentino es un defensor y creyente a ultranza del trabajo en equipo. Considera que tener y retener a las personas adecuadas es también un punto clave para garantizar una mayor productividad, “y es ahí donde, tal vez, algunas empresas necesitan repensar sus modelos de contratación.

-¿Cómo lo logra?

-Prestando atención al comportamiento de los jóvenes que están llegando al mercado de trabajo, de modo que se conviertan en socios y trabajen con nuevas ideas, tan necesarias para el momento que estamos viviendo. Si la empresa no puede satisfacer las necesidades internas de sus empleados, ¿será capaz de satisfacer las demandas de sus clientes?

Como siempre, yo sigo confiando, pero sin alejar los pies de la tierra. Después de todo, sabemos que en algún tiempo este mal momento pasará y los que estemos preparados, saldremos fortalecidos.

Mario Augusto Beroes Ríos

Periodista graduado en la UCV en la mención Audiovisual.