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Saas: la apuesta Unit4 en Latinoamérica

El mercado latinoamericano es y será un mercado en el que hay que invertir y cimentar una presencia perfecta. Por lo menos así lo entiende Fernando García Varela, Gerente General para Iberia y Latam de Unit4 Business World.

CIO América Latina| Mario A. Beroes R.| @marioberoes22

Cómo manejar un mercado en tales condiciones; qué estratregia trazar si los cambios pueden darse en cuestión de horas. Cómo capitalizar un mercado cuyas monedas sufren los embates de devaluaciones frente al dólar y los volumenes son tan dispares como comparar el mercado de Brasil o México con el de El Salvador o República Dominicana, por citar algunos países.

García Varela: Apuntamos a Brasil, Chile y Colombia, en principio"
García Varela: Apuntamos a Brasil, Chile y Colombia, en principio”

Seguramente estas preguntas y muchas más se las ha hecho García Valera. Sin embargo, se plantea una aproximación al mercado bajo dos vertientes distintas. Una es mediante acuerdos con partners o socios, con presencia local en ciertos mercados.

“Actualmente y aunque tenemos clientes en buena parte de los países de Latinoamérica, estamos poniendo mayor foco en Colombia, Chile, México y Brasil. Preferimos ir dando pasos más seguros en este sentido que intentar abarcar todo el continente sin el apoyo que nuestros partners necesitan”.

-¿Cuál es la otra vertiente?

-La otra vertiente es mediante acuerdos con grandes integradores de soluciones que ofrecen un servicio de outsourcing a sus clientes, mediante la prestación de servicios BPO, podemos llegar a clientes multinacionales establecidos en muchos países del continente.

Fernando García Varela, al frente de la unidad de negocio Unit4 Business World, tiene la responsabilidad de desarrollar y generar negocios en la península ibérica y toda Latinoamérica del principal producto fabricado, por así decirlo, por Unit4; el software People-Centric; un software dirigido a organizaciones de servicios, como la administración pública, entidades dedicadas a la educación y a la investigación, servicios financieros, ONGs, y que cuenta con más de 30.000 organizaciones usuarias en más de 100 países.

Con una trayectoria de 30 años en el sector TIC, Fernando García Varela posee estudios empresariales en la Universidad Complutense de Madrid, un Programa de Dirección General por el IESE Business School y un amplio número de cursos de especialización en Informática y Nuevas Tecnologías. Tiene apenas 50 años.

-¿Qué planes de inversión tiene previstos desarrollar Unit4, específicamente la línea de negocios que usted dirige?

-Nuestro plan estratégico es muy ambicioso. Para la comercialización de Unit4 Business World On! tenemos una serie de verticales prioritarias (gobierno, organizaciones Non For Profit, High Education, Business Services, Wholesale y Real State). Además, disponemos de propuestas horizontales que se basan en la misma filosofía que nuestro ERP, que conviven perfectamente con otras soluciones tecnológicas y que, dado su carácter transversal, pueden ofrecer valor prácticamente a cualquier compañía en los ámbitos de gestión de mantenimientos, gestión de proyectos, y gestión del gasto o compras corporativas.

Nuestros sectores objetivo son los que ahora mismo tienen mayor desarrollo y, debido a ello, nuestras expectativas son de crecimiento de doble dígito para los años venideros. Esto nos posicionará, en términos de cuota de mercado, como claros líderes de mercado en nuestros sectores prioritarios.

-¿Cómo visualiza la expansión de Unit4 en Latinoamérica?

“Nuestra expansión en el mercado latinoamericano, como te dije, la realizamos en conjunto con nuestros socios o partners con los que desarrollamos planes de negocio conjunto. Algunos de nuestros partners con los que trabajamos en Latinoamérica en nuestra línea de Unit4 Business world On, son: Capgemini, Think & Grow en Colombia, GCON4 en Colombia y México, SCI Consultores en Chile e Inside en Brasil.

Añade el directivo de Unit4, que también poseen clientes en sectores como  ingeniería, seguros, empresas de tratamiento de aguas, servicios asistenciales y de salud, centros de investigación internacionales, y ottos.

-¿Qué estrategia desarrollará en una región tan dispareja como Latinoamérica, tomando en cuenta las diferencias económicas, de volumen habitacional, mercado e inclusive, políticas?

-Siempre nos caracterizamos por adecuar nuestra estrategia a las necesidades de cada país y de cada mercado. No en vano, al ser un fabricante de software que destaca por su adaptabilidad, no podíamos ser menos en cuanto a la estrategia comercial que desarrollamos. Por lo tanto, no analizamos América Latina como una unidad de mercado, sino que estudiamos en detalle cada país y cada sector para presentar una propuesta comercial que se adecúe realmente a sus necesidades. Además, la participación de nuestros socios, a los que realmente tratamos como partners, nos aporta un grado más de capacidad de adaptación en lo que se llama la última milla, ese valor añadido que se ofrece al cliente y que realmente nos diferencia frente a la competencia.

Nuestra estrategia pasa por continuar y reforzar nuestra presencia en Latinoamérica, dónde ya tenemos diversas y exitosas instalaciones. Cuando ha sido necesario hemos actuado en primera persona aunque nuestra estrategia, al igual que en el resto del mundo, pasa por seguir reforzando a nuestros partners.

-¿Cuáles productos colocaría en Latinoamérica; cómo implementar en la región el software SaaS?

-La oferta de soluciones de Business World On! que comercializamos tienen un encaje perfecto en las empresas latinoamericanas. Son productos que se adaptan fácilmente a las características de las organizaciones centradas en personas, tanto en las administraciones públicas, como en empresas o entidades de diversos sectores.

Por lo tanto, toda nuestra oferta de productos y servicios tiene cabida en esta zona. Además nuestros productos se localizan fácilmente y, lo que es más interesante, todas las modificaciones que se realizan se aplican automáticamente a las siguientes versiones del programa.

Con respecto a la implementación de SaaS en la región, Fernando García Varela, reconoce que a la larga, el Cloud será el sistema que prevalecerá por las ventajas que ofrece. “Nuestra estrategia es ofrecer a nuestros clientes Cloud at your Speed (La nube, a tu ritmo), y como nuestros programas ofrecen las mismas funcionalidades sea cual sea la modalidad de despliegue, le ofrecemos la que más se adapte a sus necesidades en el momento, On-Premises, Cloud Pública o Privada, o una combinación de las anteriores”.

-¿Cuál es su estrategia de socios o partners y cómo la va a desarrollar?

-Nuestra estrategia se caracteriza por nuestra voluntad clara de que las soluciones de Unit4 sean rentables para nuestros partners, tanto en márgenes, debido a los fees que compartimos con ellos, como en poder proporcionar servicios de alto margen debido a las características y a la flexibilidad de nuestras soluciones.

Tenemos una política de márgenes en suscripción y Cloud que nadie más en el mercado puede proporcionar, de ahí nuestra apuesta clara y sin fisuras por estos nuevos modelos.

Mario Augusto Beroes Ríos

Periodista graduado en la UCV en la mención Audiovisual.