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Christoph Schell HP Inc

#Canalys: Entrevista con Christoph Schell, Presidente para Américas de HP Inc

En el marco de la convención Canalys, el presidente de la región de Américas de HP Inc presentó los puntos principales en los que se enfoca la nueva estrategia de la empresa. En esta entrevista nos da detalles de porqué cree que funcionará en Latinoamérica, nos habla de los planes de HP en cuanto a impresión 3D, y nos dá su evaluación personal del primer año de esta nueva empresa.

Nuestra plática con Christoph Schell inició con el concepto “Everything as a Service” (XaaS), o “Todo como servicio”, una estrategia interesante para el mercado latinoamericano, pues representa la transición de un modelo transaccional de adquisiciones de equipo a uno de contratos de servicios.

Nos dice Schell que en muy buena parte de latinoamérica ya funciona muy bien el modelo comercial basado en contratos para los servicios de impresión, de hecho Brazil es la región con el mayor múmero de contratos de este tipo a nivel global. De ahí es fácil extrapolar a otras categorías, como sistemas personales. Para ilustrar la razón por la que ve similitudes nos pinta un escenario en el que los CIOs están ocupados por un lado, en la toma de decisiones sobre la estrategia de nube, por otro, administrando la red, y en esos dos temas se van los recursos a su disposición: la gente capacitada y el dinero, además en ese punto aún hace falta encargarse de la administración de los dispositivos que se conectan a la red. Aquí es donde cabe bien el modelo basado en contratos de servicios. Esta es una gran oportunidad para que medianas y grandes empresas no gasten sus recursos, sino acudan al outsourcing.
Como Schell vé que eso es lo que está pasando, que sí les interesa el outsourcing, indica que es aquí donde los partners tienen la manera de hacer negocio, pues HP es el proveedor de la tecnología, pero no se dedicaría precisamente al outsourcing, para que los canales crezcan.

Según Schell no hay muchas compañías fabricantes de computadoras que vean el negocio como servicio. Sus competidores tienen un modelo de negocio basado en transacciones, mientras que HP tiene la experiencia con su división de impresión, y en 12 años han aprendido mucho sobre lo que se necesita para vender contratos de servicios, cómo automatizar el proceso y flujo de ventas y cómo permitir que los partners sean parte de este viaje junto con ellos. Ese es el diferenciador de HP y por eso es parte de su estrategia.

Al preguntarle qué es lo que el CIO necesita saber en este contexto, qué tomar en cuenta de cara a la transformación digital de las empresas, el presidente de HP Inc para América nos indicó que cree que estos directivos deberían enfocarse en el negocio, y evaluar lo que es absolutamente esencial para sus empresas desde el punto de vista de TI: administrar el contenido, administrar los datos de manera segura, pero permitiendo que esté disponible para los empleados. El CIO debe enfocarse en descubrir sus necesidades de nube pública o privada vs. On Premise, pues no hay una receta que aplique para todos. Una vez enfocado en eso, el CIO verá la oportunidad que tiene para dejar que los expertos en otras áreas ayuden. Podemos poner como ejemplo el de las impresoras. En muchas compañías existen impresoras conectadas a la red, son de ayuda, pero podrían volverse una preocupación. ¿Quiere el CIO generar experiencia en el manejo de los sistemas de impresión, o quiere dejarle esa tarea a una entidad externa para poder enfocarse en su propio negocio? La segunda opción es una mejor decisión, a decir de Schell.
Otro ejemplo es el de los sistemas personales. El número de dispositivos puede ser alto, sobre todo si pensamos en los que se usan en el escritorio y los que necesitan los empleados con movilidad. HP puede ayudar al CIO a reducir ese número de dispositivos incluso en escenarios de fuerzas de venta que usan dispositivos móviles en la calle durante 4 días a la semana y el quinto llegan a la oficina a seguir trabajando pero quieren una pantalla de escritorio en el que deben tener la información sincronizada. La estrategia que tiene sentido financieramente, y desde un punto de vista de servicos, es el HP X3, que usa la función Continuum de Microsoft para cumplir con estos requisitos, y que se puede ofrecer en un modelo contractual, no transicional, para que las empresas no tengan que invertir Capex.
Los últimos dos años han sido duros para las empresas en Latinoamérica en el aspecto financiero, por lo cual resulta atractivo no tener que pagar efectivo por los activos, sino que puedan ir pagando mensualmente, una cuota de servicios que se encargue de proporcionarles el hardware en renta.
En tiempos actuales en los que hay incertidumbre, las empresa probablemente no quieran renovar la base instalada de equipos, pero necesitan tener acceso a las nuevas tecnologías, por lo que un modelo de negocio basado en contratos de servicio les puede ayudar. Es un modelo que ya conocen y usan en su nube, en sus impresoras y hasta en la manera en que adquieren los teléfonos celulares, así que ¿por qué no aplicarlo también a los sistemas de cómputo?

Cambiamos de tema hacia la impresión 3D. Como parte de su estrategia hacia el futuro, HP tiene considerado el mercado de impresión en 3D. Y no sólo porque sea una industria de 20 mil millones de dólares, sino porque creen que pueden ser parte de una nueva revolución industrial.
Cristoff Schell la considera una categoría emocionante, pues han anunciado y tienen ya a la venta los primeros sistemas HP Multi Jet Fusion para impresión precisa en 3D. Esta tecnología ofrecerá la opción de controlar en los materiales el color, la transparencia y hasta la capacidad de incluir circuitos que hagan inteligentes estas impresiones, por ejemplo, para conectarlas al Internet de Las Cosas. HP anunció un ecosistema de impresión 3D en el que se consideran un proveedor de tecnología, pero que además contempla alianzas importantes, de materiales y de aplicaciones, con compañías de polímeros y de software de diferentes partes del mundo. HP prefiere abrir el ecosistema en lugar de controlarlo, al grado de tener reuniones con otras empresas, incluso de la competencia, de colaboración para descubrir cómo pueden mejorar la industria para sus clientes. Más que estar interesados en vender impresoras 3D, les llama más vender las partes de esas impresoras y para eso es necesario pasar por todos los pasos del proceso. Además, la colaboración entre empresas de TI es parte del DNA de HP, como lo demuestran sus diferentes alianzas a lo largo del tiempo.

Al cumplirse un año de HP, Schell se considera un empleado contento: ahora la empresa se ha enfocado en menos cosas que en el pasado, específicamente en tres: sistemas de impresión, sistemas personales e impresión 3D. En los útimos 12 meses, han enfocado sus esfuerzos y han visto progreso en estas áreas de negocio. El portafolio de sistemas personales, por ejemplo, es el más sólido hasta la fecha; el anuncio de su entrada al mercado de impresión A3 con toda una familia de productos es una fortaleza; y es emocionante invertir el dinero que ha salido de la base de su empresa en el futuro, la impresión 3D. Por lo anterior, se siente muy positivo acerca de la compañía que está cumpliendo su primer aniversario.

Un cambio importante de su compañía, que comenta al cierre de esta entrevista, es que han movido el negocio hacia los canales: el 87% de ganancias globales se hacen a través de canales, lo que ofrece una oportunidad para sus socios, pues a decir de Cristoff, ese número tiene aún espacio para crecer. Es el modelo contractual mencionado anteriormente el que le dará más negocios a sus partners, ofreciendo servicios en lugar de ventas tradicionales de equipo. Esto es importante por el momento en el que pasa la industria, especialmente en cuanto a servicios de impresión, pues las empresas están buscando ofertas alternativas. HP tiene confianza en sus asociados y quiere ofrecer su fuerza como un pilar del que se puedan apalancar. En esta convención en la que le ha tocado convivir con partners se ha dado cuenta de que algunos de ellos son negocios familiares, y necesitan tener estabilidad, necesitan creer que cuando se asocian con HP obtienen esa seguridad y estabilidad que necesita su patrimonio.