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Inbound marketing: la obsesión por los leads

El Inbound Marketing se posiciona en el estrellato de las estrategias de impulso a los negocios porque permite generar leads y convertirlos en ventas efectivas.

En una era con una fuerte impronta digital era necesario encontrar la forma ideal para dar respuesta a lo cambios en el comportamiento de los consumidores. Así, nació el Inbound Marketing, una tendencia en Marketing Digital, que lleva ya cinco años de desarrollo, y que consiste en estar con el cliente potencial en el momento preciso en el que él quiere estar con uno.

Si bien esto hoy suena casi a algo obvio, no lo era tanto hace algunos años atrás, por lo que se comenzó a desarrollar esta metodología que incluso ahora les es ajena a muchas empresas que todavía naufragan entre diferentes opciones, sin dar en el blanco con ninguna. “Pensar en esta táctica es fundamental para todo tipo de negocios”, destaca Carla Dawson, Estratega de Marketing y co-fundadora de Onmarc, la primera consultora de transformación digital de América Latina. El motivo de tal afirmación es, a entender de Dawson y sus socios, contundente: la capacidad del Inbound Marketing para llegar a nuevos clientes y, a su vez, competir en el mundo digital.

Sin embargo, no todos aquellos que trabajan en el mundo digital saben aprovechar al máximo esta oportunidad, ya que no sólo requiere de habilidades 2.0 sino también, y principalmente, de la capacidad de generar contenido estratégico para difundir a través de diferentes canales, y sin perder de vista el objetivo de conseguir el menor coste de adquisición de usuario posible. “El secreto se encuentra en proveer al usuario de un valor claro para que complete sus datos de contacto, a cambio de información valiosa para él. De este modo, la empresa se enriquece al obtener el nombre, mail o teléfono de un potencial cliente justo en su proceso de compra”, destaca Dawson.

“Por citar un ejemplo, se puede pensar en un interesado anónimo que quiere saber qué es Business Intelligence y al googlearlo se encuentra con un sitio que le ofrece la información que desea a cambio de que le dé su nombre y un e-mail. La empresa, por medio de canales digitales como la red de display de Google, retargeting de Facebook o e-mail marketing, tiene el dato de una persona interesada en sus servicios y por un período determinado puede hacer campañas dirigidas para convertir a este usuario en un cliente efectivo”, suma la co-fundadora de Onmarc, empresa que cuenta con Inbound Certification, además de ser Google partner.

Consejos de Onmarc para generar y convertir leads en ventas:

  • Por medio de campañas constantes dirigidas a personas interesadas, la empresa tiene mayor chance de convertirlas en ventas efectivas. Por ello, los leads (es decir, esos clientes potenciales de quienes tenemos sus datos de contacto) son tan importantes.
  • No hay que perder de vista que el Inbound Marketing es un proceso a mediano-largo plazo, que permite conocer mejor al usuario, darle contenido de valor, ayudarle a entender mejor sus necesidades y, por lo tanto, convertirlo finalmente en un prescriptor de nuestro producto o servicio.
  • Tener un claro registro del cliente potencial en una herramienta como un CRM (Customer Relationship Management o Gestión sobre la Relación con Consumidores) y grabar cada interacción con él en el sistema, acompañarlo en su proceso de compra con información de valor de forma no invasiva.
  • Con las redes sociales y buscadores a su favor, los empresarios pueden saber qué busca el cliente de un modo más fácil y menos costoso. Incluso, es posible conocerlos en detalle y desarrollar, a partir de esta investigación, estrategias efectivas y particulares que tengan como meta principal atrapar su atención.
  • Se trata de entender y ayudar al usuario, principalmente con información de valor y sentido de la oportunidad o timing. Para ello, el Inbound Marketing debe rediseñar el sitio con el objetivo de lograr mayor interacción con la web y la obtención de información de contacto del interesado. Lo importante es entender que por medio de la generación de información de valor, mucha creatividad y el timing preciso, se puede cultivar una lista larga de clientes potenciales en su proceso de compra, además de tener influencia sobre el mismo.

Adolfo Manaure

Entusiasta seguidor de la tecnología y las innovaciones que cambian el mundo. Director Editorial y COO en The HAP Group.