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Reinventando el Canal: 5 principales tendencias emergentes

Claudio Raupp, Director General de HP Inc. Brasil y Director de Canales de Distribución de América Latina nos comparte su visión sobre las tendencias en los canales de distribución.

Aunque siempre ha sido responsabilidad del fabricante mantenerse al día con los cambios tecnológicos para ayudar a asegurar el éxito de sus socios de canal, el reto ahora es más grande.  Además de la velocidad de la innovación, está la velocidad de la interrupción empresarial: los mercados cambian de la noche a la mañana.

Si le pedimos a cualquier fabricante de TI una lista de las tendencias clave que están teniendo impacto en la innovación de sus productos, es posible que recibamos una gran variedad de respuestas.  Pero a pesar de las disparidades específicas, muchos estarían de acuerdo en que el mundo está cambiando y las tendencias emergentes como la mezcla de consumo y comercial (una vida) y el surgimiento de los millennials como los responsables de tomar decisiones de TI están teniendo una influencia significativa; no sólo en la forma en que diseñamos nuestros productos, sino también en la forma en que comercializamos.

Los Mundos De Consumo y Comercial Se Están Mezclando

Una mezcla de los mundos comercial y de consumo ha llevado a la consumerización de la TI.  En el pasado, las necesidades empresariales impulsaban desarrollos tecnológicos y dichas innovaciones llegaban después a las pequeñas empresas y por último al consumidor.  Los dispositivos móviles han cambiado esta tendencia.  A medida que más trabajadores llevaban sus dispositivos predilectos al trabajo y los conectaban a la red empresarial, las compañías respondieron con políticas “Bring Your Own Device” (BYOD) (trae tu propio dispositivo).  Sin embargo, BYOD trajo consigo una serie de retos de TI.  El que una variedad de dispositivos tenga acceso a información empresarial incrementa las preocupaciones de seguridad.  El manejo y mantenimiento de dispositivos, así como la segmentación de datos que mantiene separados los datos personales de los corporativos, son otros problemas.

Una nueva opción que están adoptando muchas compañías es el “Choose Your Own Device” (CYOD) (elige tu propio dispositivo), mediante la cual los empleados eligen un dispositivo de una lista pre aprobada.  CYOD permite a los usuarios continuar usando su tecnología móvil preferida, pero los empleadores establecen estándares de adquisición.  CYOD brinda a las compañías mayor protección al dar al departamento de TI mayor control sobre los dispositivos en la red.  Debido a que menos dispositivos aprobados tienen acceso a la red, la administración y el soporte son más rápidos y sencillos.

Sin importar si la opción es BYOD o CYOD o ambas, el hecho es que prevalece el deseo de los empleados de contar con dispositivos avanzados y repletos de funciones que brinden conectividad, desempeño y confiabilidad excepcionales.  La respuesta de los fabricantes de hardware se puede ver en el surgimiento de nuevas laptops delgadas y ligeras que brindan solidez, seguridad y manejabilidad, características críticas para el ambiente empresarial, así como una nueva generación de versátiles tabletas que ofrecen toda la productividad de una notebook.

Surgimiento De Los Millennials Genera Nuevas Expectativas

Los millennials no ven los productos de tecnología como herramientas, sino como una extensión de ellos mismos que refleja la forma en que se conectan con colegas y amigos. Cuando se trata de productos de tecnología, las características que destacan entre esta generación son elegancia, flexibilidad y potencia.  Sin embargo, el tamaño también importa.  A medida en que más millennials, y el resto de la fuerza laboral, trabajan fuera de la oficina y por lo general desde una variedad de ubicaciones, éstos buscan mayor conveniencia.  Dispositivos más pequeños, ligeros y potentes que se adaptan a sus necesidades.

Los millennials también dependen de una gran variedad de productos para completar su trabajo, los cuales creen que les permiten ser más productivos, estar más conectados y responder mejor a situaciones cambiantes.  A menudo comienzan una actividad en un lado para terminarla en otro.  Por ejemplo, cuando los empleados comienzan sus actividades en un smartphone, con frecuencia las re direccionan a una laptop o PC en algún momento para completarlas.

Contrario a lo que uno esperaría de una generación que creció con la tecnología, los millennials no tienen tiempo ni ganas de “adivinar cómo funciona”.  Sin importar el dispositivo, los millennials quieren una experiencia sencilla, sin contratiempos y auto guiada.  Si la experiencia no satisface sus necesidades o expectativas, buscarán otra alternativa.

En respuesta al deseo de los millennials de tener estilo y desempeño en una variedad de dispositivos, los nuevos dispositivos móviles de clase empresarial premium están cumpliendo una doble e incluso una triple función en diversos factores de forma, desde phablets hasta laptops y PCs.  Éstos permiten a los usuarios ejecutar aplicaciones de productividad sin contratiempos en experiencias variadas.

La Movilidad y Protección Influyen En Todo

En la actualidad, el trabajo está en todos lados, pero la movilidad va más allá de los dispositivos y las aplicaciones. La movilidad se trata de empresas que usan dispositivos para fines específicos y de soluciones para industrias específicas que permiten una transformación en el lugar de trabajo. Los dispositivos móviles impulsan la productividad, permiten hacer negocios en tiempo real, disminuyen el costo operativo y aceleran el tiempo de respuesta. Además, la movilidad puede ayudar a mejorar el equilibrio entre trabajo y vida personal de los empleados.

Sin embargo, la movilidad también incrementa los desafíos de seguridad. Hasta ahora, las compañías han enfocado la protección en la red, mas no en dispositivos, incluyendo impresoras.  Con tantas filtraciones de información recientes, las compañías se preocupan cada vez más por la protección de los dispositivos, en especial a medida que los empleados trabajan en espacios públicos abiertos sobre redes no cifradas y cerca de los mirones.

Los fabricantes de dispositivos están integrando en sus sistemas funciones de protección para puntos de entrada.  Estas nuevas funciones ayudan a evadir amenazas de malware en BIOS o permiten limpiar PCs de forma remota desde la nube.  Otras funciones incluso evitan que los intrusos hackeen visualmente contenido en la pantalla.

Las impresoras son un blanco cada vez más popular entre los hackers debido a que sus vulnerabilidades inherentes se pueden explotar para exponer información empresarial delicada.  Los hackers pueden inyectar malware en las impresoras no protegidas para interceptar trabajos de impresión que viajan sobre una red hacia o desde un dispositivo móvil.  Las nuevas soluciones de software y hardware para impresión están disponibles para ayudar a los empleados a seguir siendo productivos con impresión móvil sin esfuerzo desde sus smartphones, tabletas y notebooks, a la vez que mantienen las políticas de protección.

Todo Como Servicio

Bajo el modelo “Everything-as-a-Service” (XaaS) (Todo Como Dervicio), todo se entrega al cliente a través de nubes públicas y privadas como un servicio por suscripción. XaaS permite a las compañías personalizar su ambiente de cómputo para dar forma a las experiencias que quieren para empleados y clientes.  Asimismo, resuelve la cambiante necesidad de una experiencia cohesiva en un solo lugar para que las compañías se puedan enfocar en el negocio y no en su infraestructura de TI.

XaaS también da a las compañías la flexibilidad de aprovechar la nueva tecnología, ya que elimina los costos de mejora.  Además, el modelo por pagos hace que sea más sencillo y asequible mejorar la tecnología para cubrir los cambios en la fuerza laboral o del negocio.  Por ejemplo, si se usan servicios de impresión, el servicio por suscripción permite a los clientes imprimir lo que necesitan sin importar dónde estén—en el hogar o sobre la marcha—sin preocuparse sobre el costo o los niveles de tinta o papel.

Para aprovechar esta oportunidad, los fabricantes y socios de canal necesitan adoptar un enfoque consultivo hacia los servicios, asegurándose de que los clientes tengan lo que necesitan cuando lo necesitan.  Al mantenerse a la vanguardia, escuchar la retroalimentación de los clientes y analizar datos constantemente, pueden actuar rápidamente para discutir opciones y ajustar los precios para todo, desde PCs e impresoras hasta dispositivos móviles en una variedad de sistemas operativos junto con los servicios de flujo de trabajo necesarios.

Innovación De Interacciones Con Clientes

Los fabricantes también están innovando la interacción con clientes a través de plataformas como comercio conversacional. Se espera que la demanda por el comercio conversacional continúe incrementando, dando a los consumidores una experiencia mucho más satisfactoria, ya que brinda un enfoque simplificado de interactuar con compañías, facilitando así la decisión de compra. Esto también beneficiará a los vendedores de retail y proveedores de servicios, ya que se eliminará la frustración de comprar en línea y los obstáculos que resultan de las compras abandonadas. El comercio conversacional también mejora la oportunidad de vender más productos de forma cruzada al entender mejor la necesidad del consumidor.  Además, mejora el servicio al cliente mediante mensajes automatizados para confirmar una orden, así como información de envío y entrega.

El comercio conversacional es el próximo paso para permitir a los consumidores interactuar con marcas de una forma más conveniente y altamente personalizada. El potencial de generación de ingresos para las marcas y socios de canal también es significativo. Entre más espontánea sea la experiencia de compra, más probable será la venta. Esta nueva manera de comprar permite a los clientes hacer preguntas, ver recomendaciones del producto, seleccionar productos, levantar órdenes y monitorear entregas sin contratiempos en el dispositivo de su elección a través de conversación en línea, mensajes o bots de conversación.

Seguir las tendencias actuales con productos y servicios representa un reto para los fabricantes y socios de canal, pero también emocionantes oportunidades. Trabajando juntos, tienen el potencial de dar una nueva forma a empresas, mercados y estilos de vida.