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Contra la Ley de Murphy: Dell EMC en Latinoamérica

Para el líder de la operación de Dell EMC en Latinoamérica, Diego Majdalani, en los primeros 12 meses de operaciones de la nueva corporación en América Latina, todo lo que podía salir mal, ”no salió mal” y el negocio cierra ejercicio con crecimientos de doble dígito.

Por: Adolfo Manaure | CIO América Latina | @amanaure

En el mundo de los negocios no hay fusión idílica. La integración de culturas organizacionales es un reto tan monumental como la optimización de los balances de gestión, o el pipeline de las ventas. Más si la fusión luce como un acto contracorriente. Y esa fue la sensación que dejaba el anuncio de Dell hace un año cuando alertaba al mercado internacional su intención de adquirir las operaciones de EMC, y sus federadas subsidiarias, siete en total, y entre las que cuentan tacitas de plata  como VMWare. Sobre todo si se toma en cuenta que compañías públicas como IBM y HP en paralelo anunciaban la escisión de unidades de negocios o la fragmentación de las operaciones en nuevas empresas de menor magnitud. Crecer en portafolio, crecer en volumen de empleados y crecer en ventas eran los retos planteados por un Michael Dell en la edición 2016 de Dell World. Y las cosas no pintan mal un año más tarde.

En América Latina, la integración de Dell y EMC ha significado la suma de dos culturas corporativas nada afines, pero si comprometidas con una misión: hacer de la fusión una oportunidad para crear la plataforma de soluciones de infraestructura que lleve a las empresas latinoamericanas a la primera fila de innovación en la era digital.  Conversamos con Diego Majdalani, VP de Dell EMC para la Latinoamérica. Desde su entusiasmo, queda claro que la transformación en los negocios de la nueva compañía van viento en popa en la región, y que las mayores innovaciones están por venir.

Si nos ponemos a pensar en lo que hemos creado en este primer año, tal y cómo nos decía hace poco Michael Dell, todo lo que podía salir mal, no salió mal.

¿Cuál es el balance que se puede hacer en la región tras este primer año de Dell EMC?

Creo que hemos logrado crear una compañía que aporta mucho valor a los clientes. Si nos ponemos a pensar en lo que hemos creado en este primer año, tal y cómo nos decía hace poco Michael Dell, todo lo que podía salir mal, no salió mal. En los últimos doce meses hemos pasado de ser dos compañías líderes en sus respectivos segmentos, a ser la compañía líder en todos los segmentos. Somos el único proveedor que pueda dar una solución a todos los clientes, y de punta a punta: desde la PC, el notebook, el servidor, el networking, el almacenamiento, los servicios, el software, en un mundo que está empezando una revolución digital.

Para las empresas y los emprendedores tener un socio tecnológico como Dell-EMC que les puede proveer toda la infraestructura, en mundo que va a necesitar mucha infraestructura tecnológica, el futuro luce espectacular.

Con la integración del liderazgo de los dos equipos, la conclusión de los clientes y aliados comerciales es que están mejor que antes. Integramos dos fuerzas de ventas y la respuestas de los clientes es que están más contentos que antes. Integramos dos fuerzas de canales en un solo canal y la respuesta de nuestros partners es que ahora están más contentos que antes. Obviamente los que no parecen estar muy contentos son los competidores, pero todos los demás están muy contentos.

¿Ahora, esta presencia monolítica de Dell EMC también podría leerse como un riesgo a la flexibilidad que exige la innovación? ¿Puede una misma política empresarial a lo largo de distintas variables de soluciones tecnológicas, ser percibida como una barrera?

Es muy interesante lo que planteas. Porque cuando uno comienza a ver algo nuevo, innovador o distinto el primer reflejo que todos tenemos, inclusive nosotros, es suponer que los nuevo sustituye a lo viejo. En tecnología lo que termina pasando es que lo nuevo se le ha sumado a lo anterior.

Fíjate por ejemplo, cuando salieron las tablets, ¿qué dijimos todos? Es el fin de las PCs, y hagamos una revisión en el mercado y el segmento que hoy más crece es el de las PCs. Lo mismo esperábamos que ocurriera con las PC´s cuando salieron los celulares. Y la verdad es que los negocios son incrementales.

Si las compañías son de nicho, si operan en entornos reducidos, o de mucha innovación, uno podría estar de acuerdo con la duda qué planteas. Pero cuando uno toca el interruptor y prende a luz, nunca piensa que hay toda una infraestructura detrás que lo hace posible.

Es cierto que hay muchísima innovación en pequeños incrementos como los Airbnb del mundo, en los Uber, pero todo esto tiene que contar con la infraestructura de base para todos esos proyectos. Nuestra visión es la de ser el proveedor de la infraestructura para la era digital y en los próximos 20 años por lo menos.

Estando ya en una era revolucionaria de aplicaciones e innovación, la empresa lo que necesita es que su tecnología funcione, que no sea un problema, o que no sea como armar un rompecabezas. Porque el emprendedor y las empresas lo que buscan es delegar esto al proveedor mientras se dedica a innovar. Lo que buscan es un proveedor como Dell EMC que se encargue de proveer un data center moderno, que pueda aguantar toda la innovación que estas empresas puedan desarrollar por encima de esta infraestructura.

Estando ya en una era revolucionaria de aplicaciones e innovación, la empresa lo que necesita es que su tecnología funcione, que no sea un problema, o que no sea como armar un rompecabezas.

¿En América Latina, en este año y bajo este nuevo enfoque, qué casos de éxito puedes compartirnos?

En los últimos cuatro ejercicios, y más en los últimos dos, hemos ganado participación de mercados en PCs, en servidores, en notebooks, en almacenamiento.

Hay una encuesta global que se llama Net Promotes Score que se le hacen a todos los clientes, y les preguntan ¿Usted recomendaría a Dell-EMC? Los clientes pueden responder que la recomendarían, que NO lo recomendarían o que no saben si lo harían. Luego toman el número de los que recomendarían, les restan los que no y los neutrales. Y a ese número resultante le llaman NPS (Net Promotes Score).

Entre las empresas bien manejadas tienen un promedio NPS de 40 y nosotros tenemos un NPS de 60. Por otro lado, en  la encuesta Best Place To Work, quedamos como la segunda empresa mejor valorada en América Latina. Nada que ni Dell ni EMC de forma independiente había logrado nunca.

¿Nos gustaría saber cuáles son las demandas del mercado latinoamericano que mayores ventajas ganan con esta fusión?

Lo primero y más importante para nosotros era poder integrar las fuerzas de ventas de las dos compañías. Y esto no se hace de un día para otro. Y aunque estamos muy contentos, no nos engañamos. Sabemos que falta mucho. Por otro lado, de cara al cliente, hay un tema de innovación conjunta que apenas se comienza a ver. Pensemos que cuando se crea Dell EMC, entre las dos compañías se suma una inversión en Investigación y Desarrollo (I+D) de 4.500 millones de dólares por año, y eso es más de lo que invierten en I+D todas las compañías líderes del mercado juntas. Lo que yo esperaría como empleado, que esperan los clientes, y el mercado, es que esos recursos se conviertan en más innovación y mayores negocios y más valor para los clientes. Y esto obviamente no pasa de un día para otro. De que estamos en ese camino, lo estamos.

En este momento que estamos viviendo con los requerimientos de entrada tan bajos, y el acceso a mercados globales desde la posición local mucho más disponible, es un momento ideal para la innovación y la creatividad latinoamericana.

¿En materia de trasformación digital, hacia dónde se mueve el mercado latinoamericano?

Fuera de los innovadores que empiezan antes que el resto, que son los pioneros, el proceso de la transformación digital recién comienza. Y empezamos viendo que las compañías preparan su infraestructura para que puedan sostener esta transformación digital. Entonces tenemos compañías hablando de nube híbridas, garantizando la infraestructura de los centros de cómputo, muchísimos proyectos en lo que llamamos transformación de la fuerza de trabajo, de movilidad para los trabajadores, de seguridad en el trato de la información fuera de la oficina… Entonces, más que innovaciones específicas, que si las vemos, lo que si se aprecia es un gran volumen de actividad en todos los mercados para preparar los cimientos y la infraestructura para poder crecer en un mundo digital que se nos viene a todos.

Además recordemos que los últimos tres años el entorno económico ha sido muy difícil en varios países de la región: México, Argentina, Chile. Entonces si yo estoy atrasado con la actualización de la infraestructura, es lo primero en el camino para luego poder innovar.

¿Se puede pensar que 2018 será un año de ejecución de proyectos de innovación?

Será un año en el que las empresas comenzarán a innovar a gran velocidad si tienen la infraestructura de IT que aguante esa velocidad.

¿Los canales han dado el paso en madurar a un enfoque más consultivo que aporte valor a los clientes en este camino hacia la transformación digital?

Nuestros canales y nuestros partners han sido gran parte de nuestra fórmula de éxito. En Latinoamérica, nadie conoce mejor a los clientes que los canales. Los canales que tenemos viven cerca de los clientes y son quienes les acompañan en el proceso de transformación. Casi la mitad de nuestro negocio viene de los canales.

¿Cuál crees que son los sectores mejor preparados para la transformación digital en América Latina?

Yo creo que hay dos niveles. Hay un nivel importante de grandes empresas de servicios: telco, banca, etc. Pero hay también un grupo importante de empresas de innovación trabajando con éxito: los Despegar. com, los mercado libre, que también están aprovechando este momento. La era que viene es una era en la que Latinoamérica tiene que brillar. Latinoamérica siempre ha tenido el condicionante para destacarse en la innovación que es el costo de entrada. En este momento que estamos viviendo con los requerimientos de entrada tan bajos, y el acceso a mercados globales desde la posición local mucho más disponible, es un momento ideal para la innovación y la creatividad latinoamericana.

Muy pocos profesionales en Latinoamérica han tenido la oportunidad que has tenido de integrar dos grandes corporaciones. ¿En lo personal qué te deja este primer año de Dell EMC?

En lo personal lo primero que me deja es el poder entrar al proceso con una mentalidad abierta, reconociendo que no soy el tipo que lo sabe todo, y que mi compañeros tampoco, pero que al mismo tiempo todos tenemos mucho para dar. Suena simple, suena obvio, pero cuando uno venía trabajando exitosamente como se venía en EMC o se venía en Dell, durante muchos años, tener la humildad de pensar: a ver aquí que vamos a aprender, qué se hace mejor, qué podemos adoptar, en qué podemos colaborar, es un gran paso. Y esa fue una de las primeras cosas que pusimos en la mesa, sabíamos que cada uno era muy bueno en algo y que juntos somos muy buenos en todo.

Y lo otro es tomárselo con alegría. Si nosotros sabemos que lo que hacemos le va a aportar una mejor calidad a nuestros clientes, a nuestros empleados y obviamente al dueño, hay que hacerlo de forma que se transmita que estamos haciendo algo grande, que estamos haciendo la mejor compañía para los próximos 30 años. Porque realmente es lo que queremos.

Adolfo Manaure

Entusiasta seguidor de la tecnología y las innovaciones que cambian el mundo. Director Editorial y COO en The HAP Group.

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